Краудфандинг в винной индустрии

September 29, 2019

 

Краудсорсинг (англ. crowdsourcing, crowd — «толпа» и sourcing — «использование ресурсов») – это поиск решения вашей задачи с помощью посторонних людей, их знаний и опыта. Впервые понятие краудсорсинг было введено в 2006 году журналистом Джеффом Хауи в статье The Rise of Crowdsourcing для журнала Wired. Хауи доказал, что группы любителей, которые работают над какой-то задачей, зачастую могут выдавать лучшие результаты, чем профессионалы. Эксперты, даже самые умные, всегда будут более ограничены, чем тысячи энтузиастов.


Популяризация идеи, которая лежит в основе "краудсорсинга", началась еще до изобретения самого термина. В 2004 году журналист Джеймс Шуровьески опубликовал книгу "Мудрость толпы". Шуровьески утверждал, что толпа может быть умной при соблюдении ряда условий: она должна быть разнообразной (состоять из независимых друг от друга людей), децентрализованной и иметь возможность выразить свое мнение в единый вердикт. Задачи краудсорсинга решаются на добровольных началах и в большинстве случаев выполняются удаленно, без физического присутствия участников. В отличие от аутсорсинга привлекается не 1 подрядчик, а значительное кол-во неопределённых лиц.


В современном мире, где предложение подчас в десятки раз превышает спрос, все большее значение принимает вовлечённость в деятельность организаций. Обычные люди, как потребители, так и сотрудники, хотят чувствовать свою причастность к деятельности компаний. Именно это и является целью краудсорсинга – дать людям возможность увидеть реализацию своих или чужих идей, ведущих к общему благу. При такой организации труда денежная оплата не применяется или же носит сугубо символический характер. Основной объем работы выполняют любители, которые тратят свое личное время


Краудфандинг (народное финансирование, от англ. сrowd funding, сrowd — «толпа», funding — «финансирование») — коллективное финансирование любых проектов, начиная от благотворительности и заканчивая созданием инновационной электроники.


Краудинвестинг — инструмент для привлечения капитала в стартапы и предприятия малого бизнеса от широкого круга микроинвесторов.  Ключевое отличие от краудфандинга в том, что инвесторы получают долю в капитале компании. Краудинвестинг используется для финансирования новых предприятий, не имеющих достаточной кредитной истории для банка или убедительного бизнес-плана для стратегических инвесторов.

 

 

 

Часть 1. Как это работает?

 


Существует 4 основных способы финансирования краудфандинговых проектов:

  • «Все или ничего». Если за строго установленный срок необходимую сумму не собирают – деньги возвращают обратно спонсорам, а инициатор проекта не получает ничего.

  • «Оставить все». Абсолютно все собранные средства переводятся проекту. Даже если это всего 10% от заявленной в начале суммы.

  • «Вечное финансирование». Сбор денег ведется без ограничения срока, пока не наберется нужная сумма.

  • «Переломный момент». Деньги передаются автору проекта после достижения «контрольной точки» (например, после сбора половины требуемой суммы).

 

 

В чем преимущества для бизнеса и для потребителей?

 

 

  • Охват аудитории. Инвесторы становятся приверженцами своих проектов и действуют как армия бренд-амбассадоров, привлекая к ним всеобщее внимание, поскольку им хочется рассказать о своих инвестициях как можно большему количеству людей, чтобы их вложение не оказалось напрасным.

  • Вовлечённость. Инвесторы сначала изучают историю винодела, его амбиции и желания, а уже потом принимают решение об инвестировании. Таким образом, они чувствуют эмоциональную связь с виноделом, что при должном качестве конечного продукта ведёт к повторным продажам и построению лояльности.

  • Причастность к большему. Проекты, которые запускают малые «гаражные» виноделы больше про вино, чем про бизнес. Инвесторы помогают осуществлять мечты таких виноделов. Давно доказано, что делать добро людям гораздо приятнее, чем получать его взамен. Такое доброе дело приносит эмоциональное удовольствие.

  • Быстрые и недорогие деньги. Привлечение средств у обычных фондов может занять много времени, а комиссия бывает очень существенной, что снижает эффективность всей затеи.

  • Гарантия спроса. Возможность для винодела сконцентрировать усилия на создании выдающегося продукта и не думать про маркетинг и будущие продажи.

  • Раскрытие таланта. Внутренний потенциал многих виноделов огромен, но они работают в рамках корпоративной политики крупных консорциумов или на известные бренды, которые не могут отойти от установленных правил. Досрочное финансирование проектов позволит виноделам снять беспокойство о завтрашнем дне и создавать те вина, которые нравятся им самим.

  • Дань моде на экологичность.  Для людей, которые хотят знать кем, где и как были произведены продукты и напитки, которые они потребляют, это настоящий шанс полностью контролировать процесс. Винодел ставит на кон свою репутацию, поэтому его вино должно полностью соответствовать заявленным качествам.

     

     

Часть 2. Краудфандинг в мире

 

 

Рынок
 

Мировой объем краудфандинга, по данным Crowdfunding Industry Report, в 2015 году оценивался в $35 млрд. Львиная доля приходится на одну из разновидностей краудфиндинга — Р2Р-займы (peer-to-peer loans), где инвесторами и заемщиками выступают физлица — $25 млрд. В 2014 году в РФ на этот сегмент приходилось две трети рынка (в мире в 2015 году — почти 74%). По странам на 2015 год распределение такое (в скобках рост к 2014 году): 

  • США – $17,25 млрд. (+82%)

  • Европу – почти $6,5 млрд. (+98,7%)

  • Азия – $10,54 млрд. (+210%)

Во многих странах рынок уже регулируется законодательно: например, в США — с 2012 года, в Великобритании и Франции — с 2014 года, в Испании — с 2015 года.
 

 

Платформы краудфандинга в винной индустрии

 

 

В мире существует немало платформ по сбору коллективных инвестиций, но специализирующихся именно на винных проектах пока только 3 (данные на конец 2018 г.).

  1. Fundovino. Основан в 2014. Страна: Франция. 26 проектов профинансировано. Самый последний из добавленных проектов завершился 01.11.2018. Самый успешный проект превысил целевой порог финансирования на +39%.

  2. Cruzu. Основан в 2015 году. Страна: США. 32 проекта профинансировано. Самый последний из добавленных проектов завершился 01.11.2018. Самый успешный проект превысил целевой порог финансирования на +782%. 

  3. WineFunding. Основан в 2016 году. Страна: Франция. 8 проектов профинансировано. 2 в процессе сбора средств (на дату написания статьи). Самый последний добавленный проект должен завершиться 20.12.2018. Самый успешный проект превысил целевой порог финансирования на +86%. 
     

Вот что интересно: по данным исследования, опубликованного в журнале Wine Economics and Policy, платформа Cruzu, начинавшаяся как краудфандинговая, всё чаще используется как средство для совместных покупок любителями вина, а виноделы всё чаще используют её как площадку для продажи своих будущих вин, нежели для целей серьёзного краудфандинга. 
Стоит также отметить, что платформа WineFunding не только предоставит возможность собрать инвестиции, но и проведёт экспертизу вашего проекта: как минимум 2 эксперта, среди которых мастера погреба, владельцы поместий, энологи-консультанты, попробуют ваши вина, посетят винодельню, чтобы убедиться в рыночном потенциале проекта. Некоторые из них могут стать менторами проекта и консультировать его на протяжении нескольких лет. Бизнес-партнёрами WineFunding выступают PWC, французский инвестиционный банк BPI, винное стартап сообщество Wine Tech и другие.

 

 

Другие платформы, где есть винные и околовинные проекты

 

 

Наиболее широко известными в мире платформами краудфандинга являются американские KickStarter и Indiegogo. Вы можете разместить на них проект винной направленности (в поиске по проектам по слову “wine” Kickstarter выдаёт 1030+ результатов, а Indiegogo – 30+), но правила обоих сайтов запрещают использовать алкоголь в качестве вознаграждения для инвесторов. По аналогичной схеме действуют и другие менее известные проекты.


Например, компания Chapel Down привлекла 1463 инвесторов с помощью сервиса Seedrs и собрала £3,953,819 за 6 дней. Средний размер пожертвования составил.  £2,702. Chapel Down основана в 2001 году и является одним из лидеров на рынке английских вин, выпускает ряд сортов пива и сидра. Поставщик ведущих ресторанов известных шефов Gordon Ramsay и Jamie Oliver, баров, винотек и супермаркетов в Великобритании (Waitrose, M&S, Sainsburys, Tesco, Majestic). После завершения раунда инвестирования Chapel Down продолжают вкладывать средства в развитие, а также запустили проект по аренде виноградной лозы.


С помощью сервиса CODE, инвестиции через мини-облигации, компания Hambledon Vineyard привлекла £3,508,104 (перевыполнение на +28% от целевых £2,750,000). Hambledon Vineyard основаны в 1952 году, являются старейшим в Англии коммерческим виноградником, производят игристые вина классическим методом.


Индийский производитель вина в Бирмингеме, Soul Tree, с помощью платформы Crowdcube собрал 365,010 фунтов стерлингов из запланированных 350 000 фунтов от 217 инвесторов.

 

 

Naked Wine как новая бизнес модель для винного e-commerce

 


В 2008 году Роуэн Гормли в возрасте 45 лет ушёл из Virgin Wines и вместе с командой из 17 бывших коллег изменил лицо розничной онлайн-торговли вином, создав Naked Wines. Naked Wines – это краудфандинг и интернет-магазин в 1 флаконе.


Бывший генеральный директор Naked Wines, Люк Джекс, в одном из интервью заявил, что создать успешный винный бизнес в онлайне можно тогда, когда покупатели «привязаны» к вашему бизнесу. Однако это работает только в случае добровольной привязанности, если покупатели хотят быть с вами, а не вынуждены это делать. Бизнес Naked Wines имеет все преимущества элитарного винного клуба, но за умеренную плату: за 40$ в месяц (или 20£ для Англии) вы получаете доступ к порядка 300+ винам, которых больше нигде нет на рынке. Эти 40$ вы можете тратить на покупку любого из представленных вин. Никакого минимального периода членства, никаких штрафов за выход – вы можете отказаться от Naked Wines в любой момент, а все инвестированные деньги можно потратить на вино. Цены на большинство вин колеблются от 9$ до 30$. Средняя цена бутылки, по которой покупают «ангелы» равна 17$.


Их инновационная модель бизнеса перевернула онлайн-ритейл и позволила талантливым виноделам стать независимыми: создавать по-настоящему интересные вина, которых не встретить на полках в супермаркетах, потому что их там никто не ждёт. Деньги «ангелов» команда Naked Wines инвестирует в поддержку винодельческих проектов по всему миру.

 

 

 


Процесс отбора проектов напоминает издательское дело, но с позиции виноделия. Винодел презентует идею будущего вина коллегии виноделов компании (на языке венчурных инвесторов это называется «питчить идею» от англ. «pitch» - подача). Если главный винодел Naked Wines одобряет идею, то виноделу платят стипендию на время создания этого вина, а потом винодел имеет доступ к лояльной аудитории через сайт Naked Wines. Кстати, общение между сотрудниками Naked Wines, покупателями и виноделами происходит на том же сайте, а также на многочисленных встречах-выставках.

 

 

 


По словам Роуэна Гормли, поворотным моментом стало осознание, что для вовлечённых покупателей вина в интернете нет никакого дела до винных брендов. Всё, что они ищут – это «неизведанное», необычные вина от талантливых виноделов из непопулярных регионов. Представители Naked приводят примеры: «У нас был один винодел, который хотел собрать Каберне Совиньон со всех уголков земного шара и создать глобальный Каберне бленд. Другой хотел создать «двуполушарный» Мальбек: из Калифорнии и Аргентины. У нас есть винодел-самоучка, который влюбился в сорт Верментино. Он считает, что здесь, в Калифорнии, этот сорт себя хорошо покажет, поэтому мы работаем с этим проектом, чтобы создать совершенно новый калифорнийский Верментино»


Такой подход позволяет перейти от модели push-маркетинга (от англ. «проталкивать») к модели pull (от англ. «тянуть»), когда спрос рождает предложение, а не наоборот. Это даёт компании стабильный денежный поток, а виноделам – обеспеченный спрос и снятие рисков.


Однако именно «ангелы» обеспечивают эту стабильность. Naked Wines почувствовали, что для долгосрочного удержания клиентов нужно было показать, насколько они важны для компании. Поэтому они разработали клиенто-ориентированное видение, ценности и стратегию: любой email, любое сообщение от Naked Wines направлено на создание и поддержание чувства гордости клиентов – от участия в принятии важных решений по ассортименту, приведения бизнеса к успеху и осуществлении мечтаний виноделов. Без «ангелов» эти вина никогда бы не появились на свет. Творить добро становится выгодным для всех 3-х сторон (модель Win-Win-Win, от англ. win – «победить»).
 

Невероятным кажется то, что «ангелы» помогают не просто осуществлять мечты, но по-настоящему спасают жизни. Кэти Джонс, винодел из Лангедока, продает свои вина под брендом Domaine Jones по 19.5$ за бутылку. Мечта Кэти превратилась в кошмар, когда она обнаружила, что стала жертвой винного вандализма, все чаще встречающегося во Франции. Кто-то ворвался на ее винодельню и, открыв клапаны, вылил весь 2012 винтаж белого вина (объем на 4000 бутылок стоимостью около 78 000$). Naked Wines пришли на помощь. Винные «ангелы» заручились выкупить весь будущий урожай 2013 года, обеспечив столь необходимый денежный поток и моральную поддержку, чтобы вернуть ее бизнес на ноги.


В апреле 2015 года Majestic Wines (крупнейший винный ритейлер в UK) купили Naked за 70£ млн. и назначили Роуэна Гормли своим CEO. На момент покупки у Naked было 300 000+ email-подписчиков, помогающих финансировать более 130 независимых виноделов в 14 странах мира. В июне 2016 Majestic Wine заявили об удвоении онлайн-продаж с момента приобретения Naked Wines. В интервью The Guardian, Гормли заявил, что от сделки выиграли обе стороны: Majestic получила экспертизу в мобильном и онлайн мире, а для Naked – это доступ к обширной сети специализированных магазинов (200+) по всей Англии.


Сами по себе Majestic не могли справиться с возрастающей конкуренцией на рынке алкоголя. Покупатели пристально следят за качеством, которое получают за свои деньги, поэтому за период 2015-2016 в среднем цена на бутылку вина подросла на 21 пенс, тогда как общие расходы и пошлины возросли на 60 пенсов в пересчёте на бутылку. Британские винолюбы все чаще обращают внимание на вина из Венгрии, Словении и Португалии, т.к. их предложение лучше по соотношению цена / качество в сравнении с винами из Италии и Франции. Модель бизнеса Naked Wines позволяет сократить до минимума риск получить неликвид на складе, т.к. вина непопулярных географических наименований или неизвестных брендов уже обеспечены спросом со стороны «ангелов» Naked. «Если нашим клиентам предложить выбрать из предложения «купить что-то, что не очень на вкус по скучному предложению 2,99£ вместо 3,99£ и бутылочку чего-то абсолютно потрясающего за 7 фунтов», то они определённо выберут второе. Я думаю, если мы абсолютно последовательны в том, что делаем, то супермаркеты могу делать что им душе угодно, однако у нас всё равно будет крутой бизнес. Скучные ритейлеры умирают, а специализированная торговля, дающая новый опыт, растёт», – говорит Гормли.

 

 Роуэн Гормли в одном из магазинов Majestic Wines


Несколько фактов о Naked (на момент 2015 г.):

  • Кроме Англии работают в США, Австралии

  • Более 300 000 клиентов «ангелов», которые подписались на сервис

  • Было профинансировано более 130 виноделов

  • Выручка за 2014 год составила 116 млн. долларов

  • В Апреле 2015 года были куплены крупным мультиканальным ритейлером, Majestic Wines, за 70£ млн.

 

Сайт nakedwines.com заблокирован в России из-за внешнеполитических разногласий России с UK и USA.

 

 

Часть 3. Эффективный краудфандинг. 7 полезных советов

 

 

В 2017 году в журнале Wine Economics and Policy была опубликована статья-исследование платформы Fundovino. Кроме всестороннего анализа самой платформы был проведён email-опрос 81 инвестора. Вот какие советы они могут дать новым проектам:

 

  1. Доверяют тем, кого знают. Инвесторы охотнее делают вложение в те проекты, которые предоставляют максимум информации не только о самой идее, но и о том, кто за ней стоит – о команде проекта. Причём если стартап сообщество уже видело активность команды проекта или её членов на сайте Fundovino, то это тоже повышает шансы на успех. Важно, что этот фактор отмечают инвесторы, которые вложили 101+ евро в 1 и более проектов.

  2. Манера презентации крайне важна. Умение грамотно и визуально эффектно преподнести информацию очень сильно влияет на результативность. Особенно важен этот фактор для инвесторов в возрасте 18-24 лет. Молодёжь одтаёт предпочтение визуальному контенту в любой форме.

  3. Будьте реалистами, а не пессимистами. Менее заоблачные суммы и амбициозные планы на первом раунде инвестиций вкупе с более коротким периодом сбора средств чаще ведут к удачному финалу.

  4. Не имей 100 рублей, а имей 100 друзей. Чем больше друзей на Facebook у членов проекта и масштабнее их активость в соц.сетях, тем эффективностее проходит сбора средств.  

  5. Сначала друзья, потом инвесторы. Доля успешных проектов выше среди тех, кто на старте кампании привлекает средства родственников, друзей и знакомых, а уже потом ищет сторонних инвесторов. 

  6. Местным дают больше. Инвесторы чаще дают деньги тем проектам, которые ближе к ним не только по ценностным, но и социо-культурным и географическим факторам.

  7. Держите контакт с инвесторами. Важен не только поиск новый инвесторов, но и поддержание контакта с уже состоявшимися инвесторами: рассказ о текущих успехах и трудностях проекта.


В ходе email-опроса инвесторов просили оценить некоторые параметры по шкале от 1 до 5, где 1- это наименьшая важность, а 5 – наибольшая. Ниже указаны средние оценки важности тех факторов, которые побудили инвесторов вложить свои деньги. Примечателен тот факт, что инвесторы в возрасте 45-54 (а это наиболее платёжеспособная аудитория) ставили наивысший балл факторам «чувство принадлежности к сообществу любителей вина», «взаимоотношения с виноделами» и «награды в виде вина». Эмоциональная связь с создателями вина вместе с возможностью попробовать это вино – вот что движет энофилами.

 

 

 

Часть 4. Что в России?

 

Законодательство


02 августа 2019 года принят закон «Об альтернативных способах привлечения инвестиций (краудфандинге)». Он будет регулировать деятельность во всех сферах краудфандинга:  Р2Р (взаимное кредитование физлиц без посредников через интернет), P2B (краудинвестинг и краудлендинг), B2B-займы. В тексте закона ничего не говорится об инвестировании в алкогольный бизнес, но даёт право инвестиционным платформам самим решать какие ограничения вводить для своих пользователей и инвесторов.

 


Российские платформы

 


Наиболее крупные российские краудфандинговые проекты, Boomstarter и Planeta.ru, как и их западные «прародители», Kickstarter и Indiegogo, запрещают использовать алкогольную продукцию в качестве вознаграждения за инвестицию. Однако в отличие от своих западных коллег по цеху, российские платформы не позволяют даже собрать финансирование на проекты, связанные с алкоголем. Можно только в качестве награды предложить экскурсию на виноградники, личную встречу с виноделом или любой другой «околовинный» подарок, но на этом возможности ограничиваются.


В России есть и краудинвестинг, но пока только 2 площадки позиционируют себя в этом ключе — StartTrack и Venture Club. Алкогольная направленность проектов и подарков также запрещена.
 


Кейсы в РФ

 

 

BeWinemaker — онлайн сервис, созданный в рамках одноименного краудфандингового проекта Группы компаний «Легенда Крыма». В апреле 2012 года в Крыму были посажены первые лозы. Планируется, что к 2020 году общая площадь виноградников будет составлять 1350 га., что по общей площади составит более 80 % всех ежегодных виноградных насаждений в Крыму. Как обстоят дела у проекта сейчас, основатель Михаил Штырлин от комментариев воздержался.

 

 

 

Что ждёт нас в будущем?

 


Краудфандинг в любом проявлении – это высокорисковые, но и высокодоходные инвестиции. Рынок нуждается в регулировании, и то, что Правительство РФ обратило свой взор на эту сферу, скорее плюс. Однако пока мы не видим в законе ни строчки, касающейся послабления сложившейся ситуации для проектов из мира вина. Хочется верить, что профессионально сообщество не упустит шанс и присоединится к дискуссии, пока не поздно.
 

Share on Facebook
Please reload

Автор проекта Wine-marketing.ru - Антон Неволин
  • White Instagram Icon

© 2017-2020 Wine Marketing. Все права защищены.

Меня зовут Антон Неволин.

Я – дипломированный сомелье и сертифицированный бренд-менеджер. Вино для меня – это страсть.

 

Читать дальше

 

Обо мне
Поиск по тегам